Sugar 6.5‎ > ‎ユーザガイド‎ > ‎

08_商談

概要

商談(Opportunities)モジュールは、商談や適切なリード、関連レコードのビューを作成・管理するために使用します。

商談は売上高の見積を記載し、商談ステージに関連させます。

どのようにして商談をクローズするかは、見込みや受注、失注といった商談ステージによって判断します。

システム管理者は組織の要求をもとに、商談ステージを定義し設定します。

売上見込み金額は商談ステージに応じて金額が変化します。

 

商談ステージ

商談ステージに基づいて、システムは成約の確度を計算します。

例えば、「最終提案/見積中」商談ステージでは、システムは成約の確度を65%として計算し、「交渉/確認中」商談ステージでは、確度は80%に増えます。

これらの値は指定された期間での販売予算を算出するために使われます。

詳細については、「予算」を見てください。

 

以下はSugarでのデフォルトの商談ステージです。

  引き合い:これは販売過程での最初のステージで、この引き合いによる商談は新しく販売担当者によって処理される必要があるということを示します。

  見込み:商談が存在する場合、販売担当者はこの段階で顧客と深く関わってきます。

  ニーズ分析:販売担当者は顧客の業務上の問題(顧客が解決にあたって製品やサービスに関心を持ちそうだと判断される問題)を指摘します。

  提案中:販売担当者は顧客の業務上の問題に対して商品やサービスを対応付け、ソリューション(指摘された顧客の業務上の問題に対する)について評価します。

  意思決定者確認中:販売担当者は商談の決済を行う意思決定者(顧客の業務上の問題と、商品やサービスとの対応を決定する者)を確認します。

  顧客評価中:見積で提示する製品やサービスの適切な組み合わせを用意するために、販売担当者は顧客がそれらのソリューションに対して認める価格を分析します。

  最終提案見積中:販売担当者は顧客に対して提案や価格見積を提示します。

  交渉確認中:販売担当者は顧客に対して提案を確認し交渉します。

  受注:販売担当者は商談を受注し、会社は顧客に請求できます。

  失注:販売担当者は商談を失注しました。

 

すべての商談は取引先と関連付けられていなければなりません。

商談は1つの取引先と、複数のリードや取引先担当者と関連付けることができます。

商談にキャンペーンを関連付けることで、商談でのキャンペーンの有効性を調査することができます。

利益を生むキャンペーンと関連した商談は、キャンペーンのROI(収益率)グラフに反映されます。

詳細については、「キャンペーンの収益率での調査」を見てください。

注:商談は一つのキャンペーンとだけ関連付けることができます。

 

商談の作成

Sugar上に商談を作成し、またカンマ区切り、タブ区切りやその他の区切り文字を使用したファイルからデータをインポートすることができます。

商談モジュールから作成するだけでなく、リードの詳細ビューから「リードのコンバート」を選択して「商談作成」をチェックすることや、見積の詳細ビューのドロップダウンリストから「見積から商談を作成」を選択すること、および取引先、取引先担当者のサブパネルからも商談を作成することができます。

 

商談の作成手順

1. 商談メニュー上のアクションドロップダウンリストから商談作成を選択します。または、ナビゲーションバーのクイック作成リンクを使用します。

2. 商談編集ビューで以下の情報を入力します。

  商談名:商談の名前を入力します。

  取引先:商談と関連付けられた取引先の名前を入力します。既存の取引先のリストから選択するには、「取引先選択」ボタンをクリックします。

  通貨:ドロップダウンリストから通貨を選択してください。

  受注予定日:その商談に対する受注予定日または受注推定日です。

  商談金額:商談の見積総額を入力します。

  タイプ:ドロップダウンリストから商談の対象が既存顧客か新規顧客かを指定します。

  商談ステージ:ドロップダウンリストから商談の状況を指定します。商談ステージに対して明記された値は商談のページ上で確度フィールドに見られるデフォルト値を決定します。

  リードソース:ドロップダウンリストから展示会や勧誘電話のような商談のリードソースを指定します。

  確度(%)Sugarは選択された商談ステージに基づいて確度の値を決定します。例えば、もし商談ステージが発注ならば、その時確度は100%に変更します。確度の値を手動で変更することもできます。

  キャンペーン:商談をキャンペーンに関連付けるには、キャンペーン名を直接入力するか、「キャンペーンを選択」ボタンをクリックしてリストから選択します。

  次のステップ:商談を進めるための次のステップを入力します。

  詳細:商談の簡単な説明を入力します。

 

  「その他」セクションでは次の情報を入力します。

  アサイン先:取引先に対する担当者として割り当てたい人を指定します。名前を直接入力するか、または矢印(ユーザ選択)ボタンをクリックして既存のユーザを選択することができます。デフォルトではアサイン先は取引先の作成者自身になります。

  チーム:取引先を担当するチームを1つ又は複数指定します。チームを追加するには、矢印ボタンをクリックして既存のチームを選択するか、+(新しいチーム列)ボタンをクリックして列を追加し、チーム名を直接入力します。主担当となるチームには「主」ボタンを指定します。チームの割り当てについての詳細は、「レコードのユーザ・チームへの割り当て」を参照してください。

3. 「保存」をクリックして新しい商談レコードを作成します。「キャンセル」をクリックすると情報を保存せずに商談のホーム画面に戻ります。

商談は商談のホーム画面の他にも、該当する期間の予算ワークシートにも表示されます。予算についての詳細は、「予算」を参照してください。

 

商談の管理

商談の管理はレコードの編集や削除、インポート、エクスポートのようなタスクを含んでいます。

  商談一覧ビューをソートするには、アイコンのある列の列名をクリックしてください。もう一度同じ列名をクリックすると、ソートの昇順/降順を変更できます。

  複数の商談に関する情報をまとめて編集・削除するには、商談一覧ビューで複数の商談レコードを選び、一覧ビューのドロップダウンリストから「一括更新」を選択します。詳細は「レコードの一括更新」を参照してください。

  商談レコードをインポートするには、商談メニュー上のアクションドロップダウンリストから「商談のインポート」を選択してください。インポートについての詳細は、「データのインポート」を参照してください。

  商談レコードをエクスポートするには、商談一覧ビューからレコードのチェックボックスにチェックし、ドロップダウンリストで「エクスポート」をクリックします。以降の手順は「データのエクスポート」を参照してください。

  レコードをマージするには、商談一覧ビューからレコードを選択し、一覧ビューのドロップダウンリストから「重複をマージ」を選択します。以降の手順は「レコードのマージ」を参照してください。

  商談の詳細を見るには、商談一覧ビューで商談の名前をクリックします。

  商談の詳細を編集するには、詳細ビューのドロップダウンリストから「編集」をクリックします。

  商談詳細ビューのドロップダウンリストから「複製」を選択すると、レコードの編集ビューにその取引先の情報が複製して表示されます。必要に応じて情報を編集して、「保存」をクリックすると新しい商談レコードが作成できます。複製機能は既存の商談に似た情報を持つレコードを作成する場合に便利です。

  商談を削除するには、詳細ビューのドロップダウンリストから「削除」をクリックします。

  商談詳細ビューのドロップダウンリストから「更新履歴」を選択すると、その商談の情報の更新履歴を参照することができます。

  サブパネルに表示されている、関連するレコードを参照または編集する方法については、「サブパネル上の関連情報の管理」を参照してください。

  商談に関連するEメールをアーカイブに保存するには、商談詳細ビューの履歴サブパネルに関連するEメールが表示されているので、履歴サブパネルのドロップダウンリストから「アーカイブEメール作成」を選択します。コピー&ペーストの情報はレコードを保存するために、このフォームの中のEメールに関係付けられます。

  商談レポートを見たり作成したりするには、商談アクションドロップリストから「商談レポート」をクリックします。レポートの作成や参照方法の詳細については、「レポート」を見てください。

Comments